Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
8 800 350 99 87 пн – пт 10:00 – 19:00 (Мск)

Как правильно определить целевую аудиторию?

Популярные статьи

Перед тем как приступить к любой работе по продвижению бренда, продукта, необходимо провести маркетинговый анализ для изучения целевой аудитории. Без знания портрета клиента не получится подобрать tone of voice, дизайн рекламных материалов и т. д. Бизнес должен четко понимать, кому он продает продукт, иначе бюджет на продвижение будет потрачен зря.

Понимание целевой аудитории

Целевая аудитория — группа потенциальных покупателей товара или услуги, которая объединена на основе ряда критериев. Главная характеристика ЦА — намерение купить продукт или потребность в нем. Маркетологи работают именно с этой категорией людей.

Умение находить и выявлять типичные характеристики конкретной ЦА и проводить детальную классификацию позволяет:

  • Создать эффективные методы донесения информации о продукте и мотивирования потребителей сделать заказ.
  • Повысить узнаваемость бренда.
  • Разработать персонализированные предложения.
  • Сократить расходы на рекламные кампании без снижения показателей.
  • Увеличить конверсию.

Определение потребностей и предпочтений

Чтобы изучить актуальные потребности целевой аудитории, используют разные каналы. Если компания еще не определила ЦА, то лучший способ отталкиваться от продукта. Используя сервис Яндекс Вордстат, интернет-маркетолог может определить популярные запросы. Как с ним работать:

  1. Пользователь вводит общий запрос — “Фотоаппарат”. Важно указать регион анализа, чтобы получить более точные данные.
  2. Слева сервис покажет, что люди искали с использованием этого слова. В нашем случае это разные марки фотоаппаратов — “Canon”, “Sony” и другие. Тут же встречаются запросы другого типа — “пленочный фотоаппарат”, “фотоаппарат мгновенной печати”.
  3. В столбце справа Вордстат соберет сопутствующие запросы, которые идут вместе с фотоаппаратами — “сотовый телефон”, “карта памяти”.

Сервис Яндекса дает достаточно размытые данные, на основе которых выстраивать будущий ассортимент или маркетинговую кампанию нельзя. Чтобы составить более объективную картину, стоит проверить отзовики. На них люди публикуют обзоры на товары, включая продукты конкурентов.

Благодаря развернутым отзывам можно понять, что не хватает им. К примеру, магазин фотоаппаратов в районе не имеет службы доставки или японской техники, которые нужны целевой аудитории.

Рекомендуем изучить следующие сайты:

Если же компания имеет сложившуюся целевую аудиторию, лучший вариант изучить ее — это интервью. Маркетолог создает анкету или предлагает встретиться в рамках фокус-группы. Клиенты отвечают на вопросы и получают определенный подарок за участие. Для получения объективных и актуальных данных потребуется около 30–50 человек.

Исследование аудитории

Чтобы провести анализ ЦА, сначала нужно:

  1. Определить целевой рынок. Это сфера, в которой компания будет предлагать услуги (например, В2С, В2В).
  2. Подобрать инструменты исследования.
  3. Выбрать каналы коммуникации.

Анализ целевой аудиторию

У каждого метода есть преимущества и недостатки. В этой статье разберем универсальную методику 5W, которая отлично адаптируется под потребности маркетинга. С ее помощью можно изучить целевую аудиторию с любыми параметрами. Методика Шеррингтона предполагает сбор данных для формулирования ответов на 5 вопросов:

  • Что? Какой продукт компания планирует продавать.
  • Кто? Кто будет покупать товары или услуги.
  • Где? В каких местах клиент будет заказывать или покупать продукт (например, магазин, маркетплейс).
  • Когда? Что произойдет перед тем, как клиент и компания начнут взаимодействовать (наступление зимы, сезон дождей, призывная кампания и т. д.)
  • Зачем? Какую потребность клиент может закрыть с помощью продукта.

Пример анализа: Женщины в возрасте 22–45 лет, которые хотят избавиться от лишнего веса. Для покупки спортивного инвентаря они могут прийти в специализированные онлайн и офлайн-магазины. Целевая аудитория нуждается в продукте в любое время, поскольку желание устранить лишний вес не связано с определенными условиями и событиями

Определение демографических данных

Демографическая сегментация — классификация целевого рынка с учетом определенных факторов (возраст, пол, образование). Она помогает компания быть более гибкой в маркетинговых усилиях, однако нужно учитывать, что группа данных универсальна.

С одной стороны это удобно, поскольку легко разделить множество людей на категории, но с другой — дает обобщенную информацию. Пол и возраст не всегда определяют интересы. Девушки 18–22 лет тоже могут интересоваться джипами и рыбалкой, а взрослые люди — мультфильмами и играми.

Маркетологи собирают следующую информацию о ЦА:

  • Половая принадлежность. Для сбора данных используют площадки, которыми пользуются представители ЦА. К примеру, технической и игровой тематикой больше интересуются мужчины.
  • Возраст. Эта характеристика может многое сказать о человеке, поскольку интересы и вкусы сильно зависят от возраста. Люди среднего возраста часто имеют детей, поэтому у них есть потребность в уходе за ними, а подростки больше интересуются онлайн-играми, чем старшее поколение.
  • Образование. У людей со средним и высшим образованием по-разному воспринимают сложные тексты и более требовательны к оформлению рекламы.
  • Доход. Важная характеристика, которая определяет возможность человека купить продукт. Нет смысла создавать премиум-автомобиль для ЦА с доходом 50 тыс. в месяц.
  • Семья. Жизненный цикл семьи влияет на потребности человека.

Использование инструментов для определения ЦА

Чтобы получить достаточно данных, нужно комплексно подойти к их сбору. Для этого анализируют конкурентов и используют разные инструменты для анализа аудитории в интернете и офлайне.

Анализ конкурентов

Сначала нужно определить список компаний, которые будут считаться конкурентами. Организация должна отвечать 3 критериям:

  • Нацелены на ту же аудиторию.
  • Решают схожие проблемы.
  • Работают в аналогичной ценовой категории.

При этом к конкурентам относят не только продавцов аналогичной продукции, но и компании из смежных ниш. Главное — удовлетворение одних и тех же потребностей. К примеру, производители пылесосов отчасти конкурируют с клининговыми компаниями, потому что каждый вариант является альтернативным решением проблемы.

Анализ конкурентов

Для анализа конкурентов используют методику SWOT:

  • Strengths — преимущества компании, которые могут стать причиной ухода вашей целевой аудитории к ней. К примеру, широкий ассортимент, система бонусов и т. д.
  • Weaknesses — недостатки. На них можно опираться при разработке нового продукта и маркетинговой кампании. Примеры — высокие цены, банальное название или отсутствие рекламы в интернете.
  • Opportunity — возможности. Это точки роста, которые может использовать конкурент для масштабирования предприятия. Примеры — внедрение ИИ, создание франшизы.
  • Threats — угрозы. В эту группу входят факторы, из-за которых бизнес может пострадать. Примеры — плохой сервис, текучка кадров.

Этот метод анализа поможет составить список сильных и слабых конкурентов, с которыми будет борьба за целевую аудиторию.

Использование аналитических инструментов

Маркетологи и аналитики вместе с разработчиками создали множество сервисов, которые помогут собрать данные для изучения целевой аудитории. Среди них:

  • Яндекс Метрика и Google Analytics. Они позволяют изучить аудиторию, которая посещает сайт компании. С их помощью пользователь узнает географию, возраст, пол, устройства ЦА, используемые запросы и т. д.
  • Pepper.ninja. Сервис позволяет мониторить сообщества в социальных сетях, определяя группы, которые пользуются популярностью у ЦА.
  • SimilarWeb. Инструмент позволяет сравнивать ресурсы конкурентов, чтобы понять, какие товары, стили оформления сайтов нравятся потребителям.
  • Roistat. Сервис сквозной аналитики, позволяющий собрать массивы информации о клиентах из разных источников. Roistat собирает их в едином окне.

Использование социальных медиа

Если есть прямые конкуренты, логично искать целевую аудиторию среди их подписчиков в соцсетях. Также для анализа подходят тематические сообщества. Сначала нужно выделить группы, в которых могут быть представители ЦА и отфильтровать их по критериям (город, пол, возраст и т. д.).

Для изучения соцсетей используют:

  • Тренды в Youtube.
  • Signum.ai. Это искусственный интеллект для поиска зарождающихся трендов в соцсетях.
  • VK Business. Комплекс аналитических инструментов в ВК.

Как использовать информацию о ЦА

Задача маркетингового анализа — доказать, что продукт или рекламная кампания будут эффективны. Если же исследование раскроет проблемы, их нужно устранить. Рассмотрим, как применить полученные данные.

Для разработки продукта

Анализ позволяет понять, какие проблемы и потребности есть у ЦА. К примеру, в условиях кризиса люди нуждаются в более доступной одежде. Конкуренты предлагают дорогие или дешевые, но некачественные вещи. У потребителей есть незакрытая потребность в хорошей и бюджетной одежде.

Следовательно, компания может развиваться в этом сегменте, где пока низкая конкуренция, и есть возможность занять нишу. После ухода зарубежных брендов российские недорогие аналоги, например, Твое, начали чувствовать себя намного комфортнее. Они предлагают молодежи недорогие, но стильные вещи среднего качества.

Для продвижения продукта

Знания о целевой аудитории стоит использовать при:

  • “Упаковке” продукта или услуги. Нужно показать, что товар действительно решает потребность.
  • Отстройке от других компаний. Маркетологи ищут ценности, которые сделают бренд уникальным.
  • Выборе каналов продвижения. К ним относятся зоны соприкосновения, например: соцсети, журналы и другие. Площадки, ставшие популярными среди ЦА, будут отличным местом для рекламы.

Для примера разберем BMW GranTourer, который рекламировали с опорой на мужчин. Маркетологи выявили, что покупателем может быть не только большая семья, но и холостые мужчины, которые любят рыбалки. Чтобы мотивировать обе группы, BMW сделал акцент на размере автомобиля, который подойдет для перевозки как семьи, так и компании друзей, снастей рыболова. В случае с Lada Kalina маркетологи сделали акцент именно на семьях. В рекламных материалах регулярно встречались дети.

Всегда нужно учитывать, что у продукта может быть неоднородная целевая аудитория. Если им могут заинтересоваться разные люди, важно найти общее и сделать акцент на универсальных чертах. Дробить ЦА на микрогруппы — плохая идея, поскольку формулировать множество офферов слишком сложно и дорого.

Для улучшения продукта

После выпуска нового товара компания не бросает его, а продолжает работу. Обычно в первые месяцы можно выявить проблемы, о которых создатели и маркетологи даже не задумывались.

К примеру, компания выпускает элитный восточный чай и продвигает его в основном среди аудитории с высоким доходом. Однако результаты повторного анализа показали, что более 50% покупок приходится на аудиторию с ежемесячной заработной платой 40–50 тыс. руб. Люди готовы потратить много денег, потому что любят качественный чай.

В таком случае имеет смысл пойти по пути удешевления продукции путем изменения упаковки. Если для ЦА важен именно вкус, можно отказаться от дорогой коробки. Итоговая цена станет ниже, поэтому товар будет более популярен среди основной группы ЦА.

Заключение

Работа с целевой аудиторией — основная задача маркетолога. Невозможно создавать, улучшать и продвигать продукты, если бизнес не знает потребителя. В условиях сильной конкуренции компания не может двигаться вслепую, иначе другие бренды надежно займут нишу. Кроме того, анализ целевой аудитории поможет минимизировать расходы на рекламу. Если ЦА не читает газету, нет смысла тратить на объявления в ней.

Мы в соцсетях:
Еще статьи по теме SEO продвижения
Что такое Яндекс.Коллекции? Как гласит официальная справка Яндекса, Коллекции – это сервис для поиска и обмена идеями и вдохновением. Считается, что Яндекс.Коллекции – это российск...
Бесплатные системы автоматизации контекстной рекламы в Яндекс.Директе Автоматизация контекстной рекламы позволяет сэкономить время на постоянных настройках и подстройках, обеспечив...
Во многом узнаваемость зависит от бренд-платформы, которая формирует правильное отношение к бренду, продуктам....
Компьютерное зрение, дополненная реальность и другие возможности поиска Google, которые удивили даже нас....
Закажите SEO раскрутку сайта
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в рабочее время. Наша команда проконсультирует, поможет, проснит и ответит на любые вопросы

    Либо напишите нам на почту [email protected] или просто позвоните по номеру